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银行客户经理营销一本通 版权信息
- ISBN：9787513931274
- 条形码：9787513931274 ; 978-7-5139-3127-4
- 装帧：一般轻型纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
银行客户经理营销一本通 本书特色
★编辑推荐1：这是一本满是优秀银行客户经理营销实战干货的书。你可以从书中学到：精准定位银行客户、建立客户关系、挖掘客户需求、激发客户购买产品的欲望、解决客户的异议、把握风险防范、创新营销方式、优化自我和团队管理等。 ★编辑推荐2：本书结合国有大行、外资银行真实案例，为客户经理的自我成长、业绩提升、职业规划提供具体的解决方法，帮助客户经理进阶为银行精英。 ★编辑推荐3：作者对银行金融产品营销有着深刻的分析和理解，深入研究过多家银行客户经理的上百次访谈，并整理出数册讲解营销诊断、策略与方法的实用手册。 ★编辑推荐4：如果你已经是一名银行客户经理，想更好地提升业绩和管理团队；如果你刚刚晋升为银行客户经理，想迅速站稳脚跟；如果你想拓展自己的营销水平，把客户变为朋友。那么，请你用心品读本书，专注理解，认真实践，不断总结，相信本书一定会给你的事业发展带来很大的帮助。
银行客户经理营销一本通 内容简介
《银行客户经理营销一本通》围绕银行客户经理如何向客户营销银行的产品或服务展开叙述，在理解优秀客户经理基础内容的基础上，着重讲了八大方面。书中的实战营销技巧非常实用、有效，读者利用其中任何一个技巧去开发客户，都可能与之建立稳固持久的合作关系，得以在激烈的银行市场营销竞争中获得成功。
银行客户经理营销一本通 目录
**章优秀银行客户经理应了解的基础内容
了解银行客户经理的定义、理念和分类002
拥有丰富的专业知识和高超的技能006
客户经理应掌握的营销礼仪010
情绪是影响营销的关键因素014
客户经理营销过程中的五个“不要”017
营销扩展知识：认识银行营销020
第二章开展市场调查与研究，精准定位目标客户
银行营销环境的分析026
分析银行的竞争对手029
鼓励已有客户推荐目标客户033
弄清银行客户的分类036
“扫楼扫街”，确定目标客户040
分析客户的属性，定位目标客户044
巧用资料法，锁定目标客户046
使用缘故法，开拓目标客户050
营销扩展知识：利用六大营销模式开发客户053
第三章建立客户关系，接近对方才能抓住营销机会
制订拜访计划，有备才能无患058
做好销售预演，呈现*佳状态062
初次拜访客户，**印象很重要065
电话约访，重新建立与休眠客户的联系069
礼貌告别，做好拜访的良好收尾074
营销扩展知识：银行客户关系管理（CRM）077
第四章挖掘客户的需求，找准营销的关键
精准分析客户的心理需求082
用提问法激活客户的潜在需求086
通过有效倾听，把握客户的需求090
掌握客户需求层次，进行营销093
从财务报表中寻找有用的营销信息095
营销扩展知识：撰写分析报告的技能098
第五章展示金融服务方案，激发客户的购买心理
银行产品的种类和分类102
银行产品介绍的常用方法106
组织沙龙活动，说服客户购买更容易110
金融服务方案的制定和展示114
建立信任，客户才愿意购买你的产品117
营销扩展知识：银行产品差异化营销121
第六章解除客户异议，为交易达成扫清障碍
找到原因，击破客户异议有方法126
面对投诉的客户，不与其正面冲突131
开展一场成功的业务谈判，赢得签单134
客户成交的信号和成交方法138
客户关系维护，实现客户价值*大化143
营销扩展知识：银行客户满意度管理147
第七章把控风险防范，有效避免呆坏账的发生
了解银行面临的风险种类152
加强对银行客户风险的管理156
对客户进行风险承受能力评估160
银行信贷全流程风险管理163
贷款“三查”，及时发现风险隐患167
银行坏账的三大类型171
处理银行坏账的四大方式175
客户经理**技能——撰写授信调查报告179
营销扩展知识：一些客户经理的常见疑问解答182
第八章“互联网+”时代，客户经理应掌握的营销创新模式
大数据营销，开启银行精准营销188
“互联网+”时代，银行营销的优势、意义及注意事项191
微信营销，增加与客户的亲密互动194
微博营销，提升银行的粉丝量197
手机银行：创建深度营销模式200
营销扩展知识：了解社群与社群营销204
第九章优化自我与团队管理，不断提升营销业绩
客户经理自我管理的方法208
建设团队，营销不是一个人的事212
如何管理自己的团队216
注重银行内部营销219
营销扩展知识：银行客户经理的选拔与绩效考核223
附录1信贷客户信息查询系统主要网站
附录2《商业银行理财产品销售管理办法》（节选）
附录3银行相关术语
展开全部
银行客户经理营销一本通 节选
优秀银行客户经理应了解的基础内容 银行客户经理是银行与客户之间的“联络员”，是客户需求的“采购员”，是银行产品研发的“市场信息员”，是银行产品的“导购员”，是银行业务创新的“推动者”，是企业信贷风险的“安全员”。要想成为一名优秀的银行客户经理，就应先了解一些*基本的内容，如客户经理的定义、理念和分类，以及客户经理应掌握的营销礼仪等。 了解银行客户经理的定义、理念和分类 客户经理的定义 银行客户经理是银行内从事市场拓展、客户关系维护、营销实施，并直接服务于客户的专业人员。其职能主要表现在五个方面：联系银行与客户的主要桥梁；作为客户的参谋及财务参谋；研究分析客户的需求并提出解决方案；争取银行资源以及时解决客户的需要；运用有限的资源替银行赚取合理的回报。 通俗地说，银行客户经理是银行与客户之间的“联络员”，是客户需求的“采购员”，是银行产品研发的“市场信息员”，是银行产品的“导购员”，是银行业务创新的“推动者”，是企业信贷风险的“安全员”。 客户经理的理念 银行客户经理肩负的特殊职责，决定了其必须树立五方面的先进的理念。 1．客户导向理念 以客户为中心，重视客户、尊重客户是银行客户经理必须树立的*核心的理念。“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”是客户导向理念的根本出发点和落脚点。 2．营销一体化理念 银行客户经理要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动的要求，实现营销专业化。 3．核心客户综合开发理念 根据二八定律，即20%的客户创造80%的业务和利润，客户经理必须对贡献80%的利润且占客户总量20%的优质核心客户加以高度重视和关注。 4．个性化产品和服务理念 银行客户经理不仅要提供单一产品的销售，还要综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供适合对方的个性化的金融服务。 5．金融服务创新理念 银行客户经理要保持对客户需求变化的高度敏感，及时发现、提炼和总结问题，并反馈到银行的产品部门，和产品部门联手进行产品创新设计。 客户经理的分类 根据业务对象和能力的差异，可对银行客户经理进行不同的分类。 1．按照客户经理的业务对象分类 按照客户经理的业务对象，可划分为零售客户经理、对公客户经理、理财经理、信贷客户经理、大堂经理和产品经理。 （1）零售客户经理是指在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。 （2）对公客户经理是指具备相应任职资格和能力，从事银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同行等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。 （3）理财经理是指具备相应任职资格和能力，从事银行个人客户关系管理、营销方案策划与实施，为个人客户提供各种财务分析、规划或投资建议以及销售理财计划和投资产品的营销人员。 （4）信贷客户经理是指在银行从事信贷客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。 （5）大堂经理是指在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介、销售金融产品、提供业务咨询和服务的营销人员。 （6）产品经理是指负责组织银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和实施工作的营销人员。 2．按照客户经理能力的差异分类 按照能力的差异，可将银行客户经理划分为资源型客户经理、专家型客户经理和复合型客户经理。 （1）资源型客户经理有深厚的人脉关系和优质的客户资源，善于处理与客户的关系，但业务知识和产品操作技能有待提高，往往需要和专家型的客户经理合作来开拓客户。 （2）专家型客户经理精通银行产品，尤其熟悉授信产品，对各类银行产品创新使用能力较强，精通各类银行产品的交叉使用，但需要积极培养管理能力和客户人脉开拓能力。 （3）复合型客户经理能很好地处理客户关系，也能掌握银行产品的操作方法，业务知识较全面，精通资本市场、法律、会计和互联网等领域的知识。有大量的客户资源，是全能的人才。 小贴士 银行客户经理虽脱胎于原始的信贷员，但绝不是信贷员的简单翻版，无论是内涵还是外延，其都有了质的飞跃。二者在经营理念、具体运作方式和工作内容等方面都有着很大的区别。
银行客户经理营销一本通 作者简介
理财不二牛：原名刘欢苗，对银行金融产品营销有着深刻的分析和理解，深入研究过多家银行客户经理的上百次访谈，并整理出数测讲解营销诊断、策略与方法的实用手册。
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