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销售团队管理:制度设计与数据赋能 版权信息
- ISBN：9787113294489
- 条形码：9787113294489 ; 978-7-113-29448-9
- 装帧：一般轻型纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
销售团队管理:制度设计与数据赋能 本书特色
实战案例与理论结合，深度解析销售管理流程 多角度解锁培训新方案，数字化管理带出精英团队 五系统六方法双管齐下，高效促进思维升级转型
销售团队管理:制度设计与数据赋能 内容简介
现在要提及让管理者*头疼的问题，如何带出一个高业绩的销售团队肯定有一席之地。这反映了一个事实：管理者需要不断提升自身能力，丰富知识储备和实践经验，紧跟数据时代的发展潮流，构建完善的管理系统，学会用数据进行管理工作。 本书以数据时代的销售团队管理为核心，从管理系统构建和用数据带销售团队两个方面对管理方法进行讲解，内容层层递进，具有很强的实用性，让管理者可以一目了然。另外，本书还进行了案例分析，生动地诠释了销售团队管理的技巧和方法，希望可以帮助管理者找到带出一流销售团队的新思路和新策略，尽快突破管理瓶颈。目录上篇 管理系统助力业绩增长第1章 招聘管理系统：招贤纳士，为团队积蓄人才1.1招聘做不好，人才怎么能留得住1.2优化招聘流程，全方位了解人才需求1.3设置招聘标准，岗位和薪酬都要考虑1.4综合考虑岗位所需能力，明确面试指标1.5用结构化面试找到团队的Mr Right第2章 能力复制系统：努力建设铁打的“营盘”2.1奥格尔维定律：大胆任用比自己优秀的下属2.2敢于放手+总揽大局=高执行力团队2.3打破能人模式，用流程复制一流团队2.4掌握三大关键要素，极速修炼复制能力2.5案例分析：链家如何打造能力复制系统第3章 标准化工作系统：将成功经验传承下去3.1团队管理的优选境界是工作标准化3.2工作标准化助你带出更多高业绩下属3.3加强监督，制定管理内容及管理标准3.4辅导新员工，明确岗前培训标准3.5学习专业知识，全方位熟悉产品3.6将工作分解为标准化流程，效率不断Up3.7提前做会议规划，拒绝“临时抱佛脚”第4章 高效带教系统：科学培训引爆团队业绩4.1带教系统两大核心：师徒制、树标杆4.2精英下属是培训出来，切勿抱有侥幸心理4.3总结培训重点，由带教亲自演示4.4指导下属精准模仿，评估优劣势4.5重复演示有必要，借助数据对比找出问题4.6下属多次练习，达到“熟能生巧”之效第5章 个性化督导系统：治愈团队“顽固疾病”5.1健全制度体系，全力激发员工潜能5.2定标准与请督导，哪个都不能少5.3督导隐藏技能：抓住关键节点，协调内部秩序5.4与员工谈心，引导员工说出疑难问题5.5不会传授经验的管理者不是好督导5.6帕累托定律：20靠“管”，80%靠“理”5.7矛盾处理策略：回避、缓解、正视下篇 用数据带出精英团队第6章 数据分析战略：始终坚持用数据说话6.1横向对比数据，分析优选业绩差距6.2将团队分成不同小组，整合部分后进者6.3为业务开展制定方案，善用结构分析法6.4关注平均指标与变异指标，遵循优胜劣汰原则6.5分析属性数据，深入挖掘属性变量6.6绘制矩阵图，高效评估方案的真实价值6.7借助瀑布图了解数据变化，及时掌握业绩情况6.8聪明的管理者从来不会轻过程，重结果6.9识别非重点事项，准确瞄准核心部分6.10用清晰的思路分析事件，找出数据关联性6.11总结不同阶段的业绩，优化后期工作规划第7章 核心数据解读：管理专业性助你不断进步7.1管下属就是管数据，深入挖掘数据价值7.2盘点6大常用的团队数据获取渠道7.3了解行业数据，预测业绩趋势7.4领导可以从市场占有率中得到什么7.5采集对手数据，有针对性地制定竞争策略7.6个人销售数据：外勤数据+业绩数据7.7举办上百万元的营销活动，背后隐藏哪些数据7.8案例分析：如何用数据成功运营一家超市第8章 目标数据分析：有目标，做事更有动力8.1目标数据要具体，不能模糊不清8.2可衡量的目标数据才有效，否则需量化8.3“够一够，能完成”是目标数据的很好状态8.4目标数据要有时间，切勿无止境延迟8.5目标数据分解之自下而上法8.6目标数据分解之自上而下法8.7将目标数据落于纸面，让员工签署责任书8.8对目标数据进行看板管理，进度可视化8.9月初、月中、月末，把握三大重要时间点第9章 考核数据分析：动态地衡量员工业绩9.1记录员工实绩，建立考核数据统计表9.2深入一线观察员工，客观衡量工作成效9.3组织询问活动，根据询问结果评估员工9.4从工作行为中提取考核数据，做立体化评估9.5收集代表性事件，将信息分类整理9.6与员工近距离接触，警惕心理学效应9.7针对项目划分等级，得出考核结果9.8考核者为员工打分，但要避免主观判断9.9利用图表分析员工，将考核数据分档9.10分析工作成果，对团队或者个体做综合评估9.11按照业绩为员工排序，找出很优员工9.12在员工之间做配对比较，选出优劣者9.13按照正态分布原理考核员工，完成绩效赏罚9.14将代表人物作为比较标准，考核其他员工第10章 时间数据分析：充分利用好每一分钟10.1根据重要程度为工作排序，加强时间管理10.2把部分交给下属完成，善用授权法则10.3将任务层层分解，节省时间做高价值工作10.4建立小组，各自负责专项工作10.5处于不同阶段的团队，要有不同的管理重心第11章 行程数据分析：随时随地掌握工作进度11.1关注自我感觉良好的员工，加强行程监督11.2找出榜样人物，充分发挥领头人的力量11.3漏斗原理帮助领导管理工作进度11.4行程数据分析之新增客户询盘量11.5行程数据分析之客户邀约量11.6行程数据分析之客户转化量11.7行程数据分析之老客户推荐量11.8行程数据分析之成交业绩第12章 会议数据分析：深入了解团队发展动向12.1召开晨会，明确当日工作量12.2召开夕会，检验和评估当日工作量12.3下属填写日志表，供领导审核12.4召开周例会，选择正确的时间点12.5对周工作量与周业绩进行环比考核12.6总结周要点，分析当周工作完成情况12.7召开月例会，复盘每周业绩情况图12.8分析月工作量，绘制数据透视表12.9全员参与月例会，修订下月业绩考核12.10召开协调会议，帮助员工解决矛盾12.11出现撞客户现象，怎么办12.12员工合作开单，业绩如何分配12.13跟进中断，如何协调其他员工接手
销售团队管理:制度设计与数据赋能 目录
上篇
管理系统助力业绩增长
第1章 招聘管理系统：招贤纳士，为团队积蓄人才
1.1 招聘做不好，人才怎么能留得住
1.2 优化招聘流程， 了解人才需求
1.3 设置招聘标准，岗位和薪酬都要考虑
1.4 综合考虑岗位所需能力，明确面试指标
1.5 用结构化面试找到团队正确的人
第2章 能力复制系统：努力建设铁打的营盘
2.1 奥格尔维定律：大胆任用比自己 的下属
2.2 敢于放手+总揽大局=高执行力团队
2.3 打破能人模式，用流程复制 团队
2.4 掌握三大关键要素，锻炼复制能力
2.5 案例分析：房产中介企业如何打造能力复制系统
第3章 标准化工作系统：将成功经验传承下去
3.1 团队管理的 境界是工作标准化
3.2 工作标准化助你带出 多高业绩下属
3.3 加强监督，制定管理内容及管理标准
3.4 辅导新员工，明确岗前培训标准
3.5 学习专业知识， 熟悉产品
3.6 将工作分解为标准化流程，效率不断提升
3.7 提前做会议规划，拒 临时抱佛脚
第4章 高效带教系统：科学培训引爆团队业绩
4.1 带教系统两大核心：师徒制、树标杆
4.2 精英下属是培训出来的，切勿抱有侥幸心理
4.3 总结培训重点，由带教亲自演示
4.4 指导下属精准模仿，评估优劣势
4.5 重复演示有必要，借助数据对比找出问题
4.6 下属多次练习，达到熟能生巧之效
第5章 个性化督导系统：治愈团队顽固疾病
5.1 健全制度体系，全力激发员工潜能
5.2 定标准与请督导，哪个都不能少
5.3 督导隐藏技能：抓住关键节点，协调内部秩序
5.4 与员工谈心，引导员工说出疑难问题
5.5 不会传授经验的管理者不是好督导
5.6 20％靠“管”，80％靠“理”
5.7 矛盾处理策略：回避、缓解、正视
下篇
利用数据带出精英团队
第6章 数据分析战略：始终坚持用数据说话
6.1 横向对比数据，分析 业绩差距
6.2 将团队分成不同小组，整合优化
6.3 为业务开展制定方案，善用结构分析法
6.4 关注平均指标与变异指标，遵循优胜劣汰原则
6.5 分析属性数据，深入挖掘属性变量
6.6 绘制矩阵图，高效评估方案的真实价值
6.7 借助瀑布图了解数据变化，及时掌握业绩情况
6.8 聪明的管理者从来不会轻过程、重结果
6.9 识别非重点事项， 瞄准核心部分
6.10 用清晰的思路分析事件，找出数据关联性
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销售团队管理:制度设计与数据赋能 作者简介
鲁海洋，拥有超过15年世界500强企业及国际知名外资银行中高层管理经验，现任国内某财富管理机构副总裁。深耕财富管理行业一线工作多年，打造出众多出色的销售团队。通过营销实践形成了独特的理论体系，并多次在行业重要大型会议及论坛上发表销售管理及实践主题演讲。
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