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7天读懂销售心理学 版权信息
- ISBN：9787507428247
- 条形码：9787507428247 ; 978-7-5074-2824-7
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
7天读懂销售心理学 本书特色
心理学，在销售中的作用，更是非常了得，销售员要想提高业绩，就必须成为销售心理战中的赢家。《7天读懂销售心理学》通过理论介绍和案例的分析相结合的方式，力图使看起来很“厚重”的销售心理学变成一门简单的课程。《7天读懂销售心理学》中所讲授的都是非常有针对性心理学理论，同时也有实用性很强的实战方法，并且在7天做到各个击破。
7天读懂销售心理学 内容简介
《7天读懂销售心理学》通过理论介绍和案例分析相结合的方式，力图使看起来很“厚重”的销售心理学变成一门简单的课程。《7天读懂销售心理学》所讲授的都是非常有针对性的心理学理论，同时也有实用性很强的实战方法。并且通过7天课程做到各个击破。速成、实效是《7天读懂销售心理学》的一大特色。
7天读懂销售心理学 目录
前言
**天 客户消费心理——上帝到底在想什么
客户会认为自己是上帝吗
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
客户的需求不是一成不变的
客户在消费时也有恐慌心理
害怕上当受骗不是客户的错
客户更多的是关心自己的利益
“从众心理”让客户更有安全感
客户的购买动机来自内心满足感
客户的“逆反心理”很普遍
第二天 没有完美的销售模式。只有懂得销售的人
跨栏定律——目标有多远你才能走多远
250定律——每个客户身后都有250个潜在客户
二八定律——*赚钱的性格是执着
哈默定律——*大化地满足客户需要才能赢得销售
帕金森定律——时间不容拖延
墨菲定律——预料之外的事总是有
赫克金法则——想做优秀的销售员，就要先做好人
斯通定律——不要害怕拒绝
“6+1”缔交法则——一开始就让你的客户说“是”
第三天 总有一种销售策略会适合客户的购买心理
对比效应——提供几种产品让客户选择
投射效应——换位思考引起客户的心理共鸣
凡勃伦效应——商品价格越高，越能畅销
亲和效应——以柔克刚是*好的办法
晕轮效应——让客户爱屋及乌
定型效应——不要把客户进行机械地分类
赞美效应——赞美客户就是在成全自己
示范效应——用你的产品“说话”
蝴蝶效应——细节决定成败
第四天 只要因人而异，没有卖不出去的产品
客户心理和性格因人而异
掌握客户的不同需要
把握少年儿童消费心理，迎合快乐准则
领会青年人心理，迎合个性时尚
读懂中年群体心理，迎合便利求稳
读懂老年群体心理，迎合功能实用
读懂女性客户心理，迎合风格魅力
把握男性客户心理，迎合理性思维
第五天 没有不对的客户，要分门别类做好服务
“帮助”犹豫不决型客户做决定
面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感
对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观
用真诚应对脾气暴躁型客户
对随和型客户采用保证法留住他
对内向孤僻的人要动之以情
对傲慢无礼的人不卑不亢
对专断型的客户你要做的是宽容和服从
第六天 没有达不成的交易。要学会面对面的读心术
从眼神和眉宇破译客户的真实想法
嘴部的细微动作所表达的情绪
从手的动作看客户的心理冲突
坐姿看出客户的需求
从吃判断客户的个性
从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机
从喝酒把握客户的性格特征
第七天 要做销售精英，就先成就自己
专业形象是基础
伸手不打笑脸人
会说话会事半功倍
先交朋友再谈生意
自信是成功推销的保证
换个角度让你豁然开朗
像商品一样，学会展示自己
练就发现筛选准客户的眼光
后记
**天 客户消费心理——上帝到底在想什么
客户会认为自己是上帝吗
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
客户的需求不是一成不变的
客户在消费时也有恐慌心理
害怕上当受骗不是客户的错
客户更多的是关心自己的利益
“从众心理”让客户更有安全感
客户的购买动机来自内心满足感
客户的“逆反心理”很普遍
第二天 没有完美的销售模式。只有懂得销售的人
跨栏定律——目标有多远你才能走多远
250定律——每个客户身后都有250个潜在客户
二八定律——*赚钱的性格是执着
哈默定律——*大化地满足客户需要才能赢得销售
帕金森定律——时间不容拖延
墨菲定律——预料之外的事总是有
赫克金法则——想做优秀的销售员，就要先做好人
斯通定律——不要害怕拒绝
“6+1”缔交法则——一开始就让你的客户说“是”
第三天 总有一种销售策略会适合客户的购买心理
对比效应——提供几种产品让客户选择
投射效应——换位思考引起客户的心理共鸣
凡勃伦效应——商品价格越高，越能畅销
亲和效应——以柔克刚是*好的办法
晕轮效应——让客户爱屋及乌
定型效应——不要把客户进行机械地分类
赞美效应——赞美客户就是在成全自己
示范效应——用你的产品“说话”
蝴蝶效应——细节决定成败
第四天 只要因人而异，没有卖不出去的产品
客户心理和性格因人而异
掌握客户的不同需要
把握少年儿童消费心理，迎合快乐准则
领会青年人心理，迎合个性时尚
读懂中年群体心理，迎合便利求稳
读懂老年群体心理，迎合功能实用
读懂女性客户心理，迎合风格魅力
把握男性客户心理，迎合理性思维
第五天 没有不对的客户，要分门别类做好服务
“帮助”犹豫不决型客户做决定
面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感
对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观
用真诚应对脾气暴躁型客户
对随和型客户采用保证法留住他
对内向孤僻的人要动之以情
对傲慢无礼的人不卑不亢
对专断型的客户你要做的是宽容和服从
第六天 没有达不成的交易。要学会面对面的读心术
从眼神和眉宇破译客户的真实想法
嘴部的细微动作所表达的情绪
从手的动作看客户的心理冲突
坐姿看出客户的需求
从吃判断客户的个性
从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机
从喝酒把握客户的性格特征
第七天 要做销售精英，就先成就自己
专业形象是基础
伸手不打笑脸人
会说话会事半功倍
先交朋友再谈生意
自信是成功推销的保证
换个角度让你豁然开朗
像商品一样，学会展示自己
练就发现筛选准客户的眼光
后记
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7天读懂销售心理学 节选
把对的商品推销给那些真正需要的人，销售才*有可能成功。 销售任务不在于多么艰难和巨大，而在于是否掌握了准确的销售技巧，唯有坚持公关的人才能赢得订单和客户。只要你不抛弃、不灰心、不放弃，总有一天，你的客户会与你签单合作。 西方石油公司董事长阿曼德·哈默曾经说过：“天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。”这便是多数人熟知的哈默定律的来源。 阿曼德·哈默是一个带有传奇色彩的人物，他一生的经营涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、农牧、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。1987年，《哈默自传》完稿，这是他一生成功经验的浓缩，在这本书里就包含有哈默定律。这个定律揭示了这样一个道理：没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 销售员运用哈默定律获得客户成交的关键在于，销售员在工作中要时刻要明白：只要有需求，就会有销售；只要你想做，就不会有做不成的生意，然后就积极地付诸行动。假如你带着这样的信念去拼搏、去奋斗，相信你也会成功的。 作为销售员，或许你会为难以攻克的客户纠结万分，但是，千万不要因为这个客户的“牢不可破”就丧失信心和希望。假如你遇到一个“顽固”的客户就要放弃不干，那么很快，你就会发现已经没有几个你可以“拿得下”的客户了。 20世纪20年代，列宁的逝世对哈默继续在苏联的商业活动是一个不小的打击。就在他考虑是否从苏联撤出他的资产的时候，他随便走进一家商店，想买一支铅笔。售货员给他拿了一支德国制造铅笔。在美国这种铅笔只值两三美分，在苏联却高达26美分。 就在这个时候，哈默迅速地思考，他心里已经把这支铅笔同百万美元的生意联系起来了。他跑去问当时的苏联教育人民委员克拉辛：“您的政府是不是已经制定了要求每名苏联公民都得学会读书和写字的政策？”“的确，我们认为这是我们的基本任务之一。”“假如是真的话，我想要获得一张生产铅笔的执照。”事情很快办妥了，而这时的哈默还根本不知道如何去制造铅笔。 他跑到德国和英国，用高薪请来了制造铅笔的行家里手，随后哈默回到莫斯科选址建厂。虽然他深切地感到，他在列宁保护下的黄金时代已发生巨大变化，但他历经艰苦，*终把工厂建了起来，而且提前几个月开工，*终成为了世界上*大的铅笔工厂。 有需求，就会有销售。面对大环境的恶化，哈默没有畏惧退缩，而是积极开拓新的市场，再加上他迎难而上的决心，终于取得了他应得的回报。 没有需求同样可以创造需求，变不可能为可能，而这个事情在很多人看来是不可能实现的，但优秀的销售员却可以将此实现。哈默定律给所有的销售员这样的启示：只要坚定信念和善于思考，勇于开拓，不怕碰壁，勇往直前，下一次的机会就在你的前方。 为什么成功只青睐某一些人呢？很多销售员认为，每位成功者身上都有传奇的色彩和幸运的光环，他们卓越的销售业绩来自于他们的机遇和能力，而我只是一个普通人，没有他们那样非凡的能力，更不会比他们幸运，没能签单也属正常。这正是现在大多数没有成功的销售员为自己的失败找到的*普遍的理由。 如果确实是这样，为什么成功只会“爱上”他们而不是你呢？哈默定律告诉我们：不论他们处于何种状况下，心中“有需求就有销售”的信念都始终如一，千方百计的努力也从未停止过。在他们身上我们看到这样一种可能：天下没有做不成的买卖，关键在于你想没想过，敢做不敢做。 ……
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