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双赢销售思维 管理者建立销售思维的第一本书 版权信息
- ISBN：9787559664693
- 条形码：9787559664693 ; 978-7-5596-6469-3
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
双赢销售思维 管理者建立销售思维的第一本书 本书特色
适读人群 ：销售从业者、销售业务管理者以及企业家、创业者1. 源自全球500强企业的销售知识体系——“双赢销售思维”，助你消除对销售的偏见和误区，重新认识销售的使命，正确理解销售的底层思维； 2. 近20年知名外企的销售从业经验的提炼总结——“销售六步法”，让你轻松达成双赢销售，掌握业务的发展逻辑； 3. 三轮驱动，让“销售”真正成为企业长期发展的源动力，帮助企业迈上基业长青之路。
双赢销售思维 管理者建立销售思维的第一本书 内容简介
什么是销售？从浅了说，就是卖东西；从专业上说，是匹配需求。但如果只是将销售视为企业通过产品来满足客户需求并获取利润的行为，那么在竞争日益激烈的市场环境中，企业是无法在竞争中成长的。本书作者认为，销售还应该发挥更重要的使命作用，即不断地理解并满足客户的需求，并和客户达成长期合作，进而实现业务的持续发展。 如何发挥销售的使命作用、让销售成为企业与客户的桥梁并反向推动企业的长久发展？本书从双赢的视角出发，将来源全球500强企业的销售知识体系与近20年知名外企的销售从业经验进行提炼总结，提出了双赢销售思维的底层思维逻辑及销售六步法的实操方法论，通过推动形成销售的飞轮效应，将销售的使命与销售的日常工作紧密结合起来，在有效帮助销售达成交易的基础上，进一步建立与客户的长期双赢的合作关系，并在与客户的互动与价值共创过程中，倒逼企业自身业务发展和商业模式的创新，真正帮助企业实现基业长青。
双赢销售思维 管理者建立销售思维的第一本书 目录
推荐序 打造企业增长的基石
前言
**章 销售与双赢
销售的使命
双赢思维是什么
双赢的基础：建立在自身价值之上
双赢的目标：建立利他思维，追求长期价值
双赢的过程：互动与共创
小结
第二章 双赢销售思维的定义与内涵
销售的“呼”与“吸”
一切交易源于需求
业务关系的发展源于价值共创
客户**是*佳利器
小结
第三章 六步法之**步：建立关系
从双赢销售思维到六步法
**步：如何建立关系
建立自我认知和表达，包装你自己
了解你的客户，进行客户渗透
有效的互动，掌握沟通技巧
小结
第四章 六步法之第二步：确定需求
什么是需求
SPIN 销售技巧：理解、挖掘并确定需求
确定需求的时机
处理反对意见，转化并理解需求
小结
第五章 六步法之第三步：表明价值
顾问式销售，匹配才是真正的价值
说服性销售技巧，提升价值的传导力
找到关键人物，表明价值事半功倍
小结
第六章 六步法之第四步：达成交易
破解商务谈判及相关理论
成功谈判的前提:做好谈判准备工作
理解双赢销售思维，让商务谈判走向成功的达成交易
小结
第七章 六步法之第五步：提升双赢
提升双赢的设计模板：联合生意计划
联合生意计划的进阶：从战术到战略
小结
附录：实践 JBP 的 5 个阶段和 10 个步骤
第八章 六步法之第六步：长期双赢
从关注产品到关注客户，从产品驱动到客户驱动
从关注交易到关注价值：价值的交换、共创和连接
关系型共创模式的设计与应用
关系型共创模式带给企业的机遇和挑战
小结
尾声 销售的使命
后记
前言
**章 销售与双赢
销售的使命
双赢思维是什么
双赢的基础：建立在自身价值之上
双赢的目标：建立利他思维，追求长期价值
双赢的过程：互动与共创
小结
第二章 双赢销售思维的定义与内涵
销售的“呼”与“吸”
一切交易源于需求
业务关系的发展源于价值共创
客户**是*佳利器
小结
第三章 六步法之**步：建立关系
从双赢销售思维到六步法
**步：如何建立关系
建立自我认知和表达，包装你自己
了解你的客户，进行客户渗透
有效的互动，掌握沟通技巧
小结
第四章 六步法之第二步：确定需求
什么是需求
SPIN 销售技巧：理解、挖掘并确定需求
确定需求的时机
处理反对意见，转化并理解需求
小结
第五章 六步法之第三步：表明价值
顾问式销售，匹配才是真正的价值
说服性销售技巧，提升价值的传导力
找到关键人物，表明价值事半功倍
小结
第六章 六步法之第四步：达成交易
破解商务谈判及相关理论
成功谈判的前提:做好谈判准备工作
理解双赢销售思维，让商务谈判走向成功的达成交易
小结
第七章 六步法之第五步：提升双赢
提升双赢的设计模板：联合生意计划
联合生意计划的进阶：从战术到战略
小结
附录：实践 JBP 的 5 个阶段和 10 个步骤
第八章 六步法之第六步：长期双赢
从关注产品到关注客户，从产品驱动到客户驱动
从关注交易到关注价值：价值的交换、共创和连接
关系型共创模式的设计与应用
关系型共创模式带给企业的机遇和挑战
小结
尾声 销售的使命
后记
展开全部
双赢销售思维 管理者建立销售思维的第一本书 节选
前言 “改革开放”40多年，中国民营企业的平均寿命依然很短，为什么？ “短线操作”心态普遍，中国企业的“销售”的问题在哪里？ “销售的使命”是什么？如何才能让销售真正理解企业的战略并落地执行？ “它山之石，可以攻玉！” 中西方经济发展阶段不同、社会背景不同，但是其中对于销售这个角色的理解，西方500强公司的经验对于很多中国企业有着很高的借鉴价值。不论是渠道管理、销售技巧这样的销售之“术”，还是客户**、价值为先这样的销售之“道”，都非常值得正在蓬勃发展的中国企业借鉴！ 我的职业生涯是从销售这个角色开始的。销售就是跟人打交道，做业务。在世界500强企业摸爬滚打了这么多年，做到了外企在大中华区的销售业务总负责人，却发现，中国企业所走的很多弯路是和销售部门对于企业战略的理解和落地过程密切相关的。别的不说，对“销售”两个字，不少人都存在误区。 首先是对于销售“形象”的误区。提起“销售”，很多人会自动联想到激情澎湃的“传销人员”，死缠烂打的“保险专员”，还有口若悬河的“房产经纪”。更多的人觉得销售的话可信度不高，销售这个岗位的门槛低，流动性大，找个靠谱的销售很难。 其次是对销售“目标”的误区。大家都知道销售靠“提成”，似乎所有的销售都是“目的导向”，有结果就有了一切。不仅外行看销售会存在这样的误区，很多企业内部对销售考核的设置也会有类似的误区，将奖金过度地挂钩到“显性业绩”之上，从而逐步造成了销售渠道问题的积压和爆发。 再次是对销售“成功方法”的误区。很多销售认为“成功方法”就是讲究“关系”“网络”，还有“酒量”。有很多民营企业的老板，因此不得不将所有的关系和网络掌握在自己手里，生怕手下拿到后跳槽，挖墙脚，把客户带跑。 由此造成了一些“销售难做，也难管”的现象。有些企业是创始人挑大梁，亲自做销售，却发现自己一旦放手，销售业务链就没有了顶梁柱，迅速坍塌。企业主不知道该如何搭建成熟的销售体系，解决青黄不接的问题。有些企业则是销售“短线操作”现象严重，捞一笔就走的心态比比皆是，挖坑后填不上就迅速跳槽。这种现象在不少行业颇为普遍，黑中介、挖墙角、跳单这些事情层出不穷。 很多事情是由发愿而来，这本书也是基于类似的愿景而生的。本书提出一个口号，让销售了解自己的使命！ 没错，销售是有使命的。销售的使命是什么？ 我会在书中详细展开。销售部门的从业人员只有了解了自身的使命和价值，才会真正理解自己每天的工作和与客户之间的配合互动究竟对整个公司的成败产生了什么影响。而对于每个企业家和组织而言，*需要明确和了解的就是——如何让销售团队真正成为企业长期发展的“源动力”？销售只按照业绩的达成与否进行考核对吗？销售应该如何真正做到“客户**”呢？
双赢销售思维 管理者建立销售思维的第一本书 作者简介
程锡安 知名营销管理专家，现任诺维信一康（Novozymes OneHealth）大中国区总经理。曾在瑞士美德乐（Medela）、美国康德乐（CardinalHealth）、美国宝洁（P&G）等世界500强企业担任营销高管及销售负责人职务。拥有18年以上国际大公司企业营销管理和全渠道运营业务体系从业经验，在快速消费品、母婴、生物技术及医疗健康等领域具备独特的国际化实战经历和管理经验。 毕业于复旦大学世界经济系，拥有中欧国际工商学院国际高级工商管理硕士（Global EMBA）学位，是瑞士洛桑国际管理学院（IMD）全球商业领导者项目及上海交通大学医药总裁班成员，具备跨学科的视野和丰富的商业知识。
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