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每天懂点谈判心理学(第2版) 版权信息
- ISBN：9787518025770
- 条形码：9787518025770 ; 978-7-5180-2577-0
- 装帧：一般轻型纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
每天懂点谈判心理学(第2版) 内容简介
社交过程中谈判无处不在，职场谈薪、生活买卖、商务合作等，都是基本的谈判情景。 本书从挖掘对方需求、看懂对方心思、博得对方信任、巧妙说服他人、把握决策时机等谈判心理和谈判语言技巧两大方面，结合生动的案例，为读者提供优势谈判的指南。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售员、保险经纪人，还是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能从本书中汲取谈判的积极建议，成为谈判的大赢家。
每天懂点谈判心理学(第2版) 目录
第01章 日常生活：谈判无处不在 1
生活中谈判处处存在 2
谈判就是一场心理博弈 4
看准机会，巧提加薪 7
适时进谏，让领导赏识你 9
日常沟通也是一种谈判 11
说点自己的秘密，赢得朋友的信任 14
女人深谙夫妻谈判技巧，才能赢得美满婚姻 17
第02章 气势逼人，用你的气场震撼对手 21
让对方记住你 22
自信，可以营造强大的气场 24
使用彰显自我的手势语言 27
莱斯托夫效应：你有你的个性 29
以优雅形象展现正能量 32
借用你的神态语言抓住对方的心 34
第03章 了解对方，谈判从倾听开始 37
善于倾听，把控谈判走势 38
在倾听中了解对方喜好 40
倾听中观察对方小动作 43
倾听中及时反馈，让对方感到被尊重 45
经常说“没错”的对手，需要我们的认同 48
说“怎么都行”的上司，其内心有较强的欲望 50
第04章 谈判“谈心”，日常谈判中的心理效应 53
谈判就是心理较量 54
巧用“从众效应” 57
借用权威效应，吸引对方 60
故意摆出“高姿态”，抓住谈判主动权 63
巧用逆反心理，欲擒故纵 65
巧用选择效应，让对方说“是” 69
第05章 读懂心理，把握谈判开始的关键点 73
喜怒不形于色，占据心理优势 74
谈得越多，越处于被动位置 75
几句妙语奠定良好的谈判氛围 78
从对方感兴趣的话题开始 80
三思而后说，谨言慎语 82
好的语言，能直击对手心理 85
话不在多，有理就行 87
把话说到点子上，事半功倍 90
严肃表情，亦能威慑人心 91
谈判中的言谈禁忌 93
第06章 赢得好感，让对方对你更有信心 95
适时赞美对方，有助于谈判 96
在压力之下更需要从容不迫 98
首因效应：初次见面就留下好印象 100
幽默语言，赢得对方的好感 102
以你的热忱，博得对方的信任 105
第07章 摸透意图，看出对方的真实心理 109
言为心声，观其行，察其言 110
不可忽视对方的面部表情 112
辨别真伪，识破对手话语里的谎言 114
打好心理战，洞悉其真实意图 117
揣测对方属于何种气质类型 119
留意视线，掌握对手细微的心理 122
旁敲侧击，打探对方真实意图 124
第08章 有效提问，让谈判沟通更见成效 129
投石问路，巧提问 130
问题越简单，回答越省力 132
声情并茂会令提问更动人 133
模糊提问，让对方听不出话中意图 134
自曝秘密，诱使对方作出回答 136
减少尖锐问题的敏感度 139
善于自己寻找答案 141
制造共鸣，表达对对方回答的理解之情 143
第09章 掌控主动，让对方同意意见的策略 145
遵循互惠原则：给予，索取 146
投其所好，吸引对手心 148
体恤对方，化敌为友 151
“亲昵”提出诉求，巧妙攻心 153
适时沉默，无声胜有声 155
以柔克刚，融化其心中的冰山 157
第10章 谈判交锋，稳赢不败的心理策略 161
出其不意，攻其不备 162
打破僵局，掌控形势走向 164
巧妙迂回，躲过对方的言语攻击 167
揣着明白装糊涂，避开尖锐问题 169
犀利语言，令对手刮目相看 170
事实胜于雄辩，用事实说话 172
利用其利益需求，施以影响 174
第11章 进退有道，有效说服的心理策略 179
适时强势，令对方听命于你 180
以谬制谬，巧言说服对方 182
了解对方心理软肋，掌控其心理 184
谈判桌上，让对方牢牢记住你 186
巧妙引导对方进行自我说服 188
顺风托势，巧妙说服对方 190
灵活处理谈判僵局 193
退一步海阔天空 196
第12章 让步互惠，讨价还价巧获*大利益 199
谈判中的让步策略 200
让步策略的基本原则 202
主动示弱，为换取对方怜悯而让步 205
让步策略的几种方式 208
让步一次性到位的策略 211
如何逐步让步 214
第13章 妙语攻势，让获胜天平向自己倾斜 217
挖掘对手的潜在需求 218
妙用“话语攻势” 220
没有错误的废话，为关系加温 222
反客为主，引导对方按自己的思路走 225
以模糊语言避开敏感话题 227
乘胜追击，令对方难以招架 230
第14章 三言两语，扭转乾坤的心理策略 233
妙用语言化解谈判中的争执 234
打好语言太极，混淆视听 236
关键时刻表态，成为*大赢家 239
用事实与数字说话 242
巧妙回击对方的言语攻势 244
操控话语主导权 246
第15章 有情有理，打动他人的谈判策略 249
以情为诱饵，打动对方 250
欲晓之以理，必先动之以情 252
尊重对手，拉近彼此之间的心理距离 255
委婉地表达自己的观点 258
巧用“同理心”，赢得对手心 260
以谦逊的态度，令对方快速相信你 263
不要把自己的观点强加给对方 265
见好就收，别驳了对方的面子 267
第16章 促成谈判，实现双赢的心理策略 271
巧用秘密，使出杀手锏 272
妙用激将法，迫使其乖乖就范 274
丑话说在前，打好预防针 276
操控局势，不给对方太多的选择 278
设置悬念，刺激对方的好奇心 280
描述蓝图，影响对方决策 282
欲言又止的诱惑，令人心动 284
不要争辩，永远不说“你错了” 285
成功引导强硬对手，实现双赢 288
关注细节，促成谈判成功 291
参考文献 294
生活中谈判处处存在 2
谈判就是一场心理博弈 4
看准机会，巧提加薪 7
适时进谏，让领导赏识你 9
日常沟通也是一种谈判 11
说点自己的秘密，赢得朋友的信任 14
女人深谙夫妻谈判技巧，才能赢得美满婚姻 17
第02章 气势逼人，用你的气场震撼对手 21
让对方记住你 22
自信，可以营造强大的气场 24
使用彰显自我的手势语言 27
莱斯托夫效应：你有你的个性 29
以优雅形象展现正能量 32
借用你的神态语言抓住对方的心 34
第03章 了解对方，谈判从倾听开始 37
善于倾听，把控谈判走势 38
在倾听中了解对方喜好 40
倾听中观察对方小动作 43
倾听中及时反馈，让对方感到被尊重 45
经常说“没错”的对手，需要我们的认同 48
说“怎么都行”的上司，其内心有较强的欲望 50
第04章 谈判“谈心”，日常谈判中的心理效应 53
谈判就是心理较量 54
巧用“从众效应” 57
借用权威效应，吸引对方 60
故意摆出“高姿态”，抓住谈判主动权 63
巧用逆反心理，欲擒故纵 65
巧用选择效应，让对方说“是” 69
第05章 读懂心理，把握谈判开始的关键点 73
喜怒不形于色，占据心理优势 74
谈得越多，越处于被动位置 75
几句妙语奠定良好的谈判氛围 78
从对方感兴趣的话题开始 80
三思而后说，谨言慎语 82
好的语言，能直击对手心理 85
话不在多，有理就行 87
把话说到点子上，事半功倍 90
严肃表情，亦能威慑人心 91
谈判中的言谈禁忌 93
第06章 赢得好感，让对方对你更有信心 95
适时赞美对方，有助于谈判 96
在压力之下更需要从容不迫 98
首因效应：初次见面就留下好印象 100
幽默语言，赢得对方的好感 102
以你的热忱，博得对方的信任 105
第07章 摸透意图，看出对方的真实心理 109
言为心声，观其行，察其言 110
不可忽视对方的面部表情 112
辨别真伪，识破对手话语里的谎言 114
打好心理战，洞悉其真实意图 117
揣测对方属于何种气质类型 119
留意视线，掌握对手细微的心理 122
旁敲侧击，打探对方真实意图 124
第08章 有效提问，让谈判沟通更见成效 129
投石问路，巧提问 130
问题越简单，回答越省力 132
声情并茂会令提问更动人 133
模糊提问，让对方听不出话中意图 134
自曝秘密，诱使对方作出回答 136
减少尖锐问题的敏感度 139
善于自己寻找答案 141
制造共鸣，表达对对方回答的理解之情 143
第09章 掌控主动，让对方同意意见的策略 145
遵循互惠原则：给予，索取 146
投其所好，吸引对手心 148
体恤对方，化敌为友 151
“亲昵”提出诉求，巧妙攻心 153
适时沉默，无声胜有声 155
以柔克刚，融化其心中的冰山 157
第10章 谈判交锋，稳赢不败的心理策略 161
出其不意，攻其不备 162
打破僵局，掌控形势走向 164
巧妙迂回，躲过对方的言语攻击 167
揣着明白装糊涂，避开尖锐问题 169
犀利语言，令对手刮目相看 170
事实胜于雄辩，用事实说话 172
利用其利益需求，施以影响 174
第11章 进退有道，有效说服的心理策略 179
适时强势，令对方听命于你 180
以谬制谬，巧言说服对方 182
了解对方心理软肋，掌控其心理 184
谈判桌上，让对方牢牢记住你 186
巧妙引导对方进行自我说服 188
顺风托势，巧妙说服对方 190
灵活处理谈判僵局 193
退一步海阔天空 196
第12章 让步互惠，讨价还价巧获*大利益 199
谈判中的让步策略 200
让步策略的基本原则 202
主动示弱，为换取对方怜悯而让步 205
让步策略的几种方式 208
让步一次性到位的策略 211
如何逐步让步 214
第13章 妙语攻势，让获胜天平向自己倾斜 217
挖掘对手的潜在需求 218
妙用“话语攻势” 220
没有错误的废话，为关系加温 222
反客为主，引导对方按自己的思路走 225
以模糊语言避开敏感话题 227
乘胜追击，令对方难以招架 230
第14章 三言两语，扭转乾坤的心理策略 233
妙用语言化解谈判中的争执 234
打好语言太极，混淆视听 236
关键时刻表态，成为*大赢家 239
用事实与数字说话 242
巧妙回击对方的言语攻势 244
操控话语主导权 246
第15章 有情有理，打动他人的谈判策略 249
以情为诱饵，打动对方 250
欲晓之以理，必先动之以情 252
尊重对手，拉近彼此之间的心理距离 255
委婉地表达自己的观点 258
巧用“同理心”，赢得对手心 260
以谦逊的态度，令对方快速相信你 263
不要把自己的观点强加给对方 265
见好就收，别驳了对方的面子 267
第16章 促成谈判，实现双赢的心理策略 271
巧用秘密，使出杀手锏 272
妙用激将法，迫使其乖乖就范 274
丑话说在前，打好预防针 276
操控局势，不给对方太多的选择 278
设置悬念，刺激对方的好奇心 280
描述蓝图，影响对方决策 282
欲言又止的诱惑，令人心动 284
不要争辩，永远不说“你错了” 285
成功引导强硬对手，实现双赢 288
关注细节，促成谈判成功 291
参考文献 294
展开全部
每天懂点谈判心理学(第2版) 节选
巧用“从众效应” 小时候，班里进行班干部的选举，老师说：“下面我们进行举手表决吧，少数服从多数。”于是，同学们就齐刷刷地举起了手。其实，你心里可能并不同意某人，但碍于面子，你也颤颤巍巍地举起了手。这似乎是每一个人都经历过的事情，当大家的意见无法统一的时候，都会采用“少数服从多数”的游戏规则。虽然，我们也经常说“真理掌握在少数人的手里”，但还是挡不住随大流的趋势，这就是人类的心理。人类在很大程度上有一种“从众心理”，也就是当看见所有人都在朝一个方向涌进的时候，即使没有任何外力，他自己也会朝那个方向走去。通俗地来说，每个人都有随大流的心理特征，好像人类本来是不能忍受孤独的，所以，一直以群居的方式来生活。正因为这样的道理，他们不能忍受独自坚持着，而需要与大众持同样的态度。以这样的一种心理效应，可以灵活地运用到实际谈判中，那就是利用人们潜意识里的“跟风意识”，以此来影响他们的判断，促使他们做出有利于自己的决定。 一位石油大亨到天堂去参加会议，当他踏进了会议室，却发现里面已经座无虚席，自己根本没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下自己了。 这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。 从众心理又被称为“羊群效应”，羊群本身就是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地冲撞，一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面有可能出现的危险。羊群效应就是一种跟风行为，表现了人们共有的一种从众心理，这样一种心理很容易导致盲从行为。虽然，羊群效应本身是一种无法认同的做法，在如果放在人生的博弈之中，却可以很好地利用起来。 有的社会心理学家认为，产生从众心理的*重要的因素就在于有多少人来坚持同一个意见，但并不是坚持这个意见本身。多数人的意见一致，这本身就是一种说服力，所以，即便是有少数人不同意这样的意见，他们也不会在众口一词的情况下坚持自己的意见。而在实际生活中，每个人都有不同程度的从众倾向，总是倾向于大多数人的想法或者意见，以此来证明自己不是被孤立的。在实际谈判中，我们可以巧用这个心理策略去引导对方的想法，促使其做出利于我方的决定。可以说，这样的心理策略是绝对是应验的，因为大多数人都具备这样的心理特征。 在某售楼中心，销售员小吴正在口若悬河地给顾客介绍：“我想你们*近在电视上看过关于这个小区的报道，当我们的广告播出去以后，就吸引了众多的人前来咨询，大部分都是白领阶层，尤其是年轻夫妻，他们在这个城市里工作，有着稳定的收入，平时工作压力比较大，因此，他们在挑选住房的时候，大多会倾向于环境方面。大家可以看看，我们小区差不多全部被绿色覆盖了，大面积的绿化，让你在每天清晨一起床就能呼吸到真正的来自大自然的空气，同时还会放松自己的心情。你看，我手上这张表显示已经预订了一百套了，全部是像你们这样阳光的年轻夫妻，怎么样，我觉得你们完全可以考虑购买一套，真的。可以说，住在这样一个舒适的小区，完全可以彰显出你们白领一族的气派与格调。” 听到小吴这样的话，那对年轻的夫妻相视一笑，似乎心中那些疑虑已经全部打消了。 在许多销售案例中，我们都有这样的经验，当销售员不断地说这是销售量*好的，人数购买*多的，*受人们欢迎的，尤其是当销售员列举说：“某某某也刚买了，用了觉得效果不过，要不，你也试试吧。”在这样的情况下，不会动心的顾客可能没有几个。其实，在每个顾客内心潜意识都有一种“跟风意识”，当看到许多人都在做同一件事情的时候，他们会忍不住跟着去做，因为他们不想被人当作另类的人，人们总是在这些看似搞笑的行为中找到一种认同感。当所有人都在做同一件事情的时候，假如自己不去做，那就意味着自己是被孤立的，因此他只能选择去做，这样才能找回自己在这个社会群体之中的归属感。 1.利用周围人的行为来影响对方 在社会中，似乎每一个人都是看着周围人的行为来决定自己应该做些什么，这时候他们放弃了自己的主见。从众心理的作用，就在于会让人不由自主地选择身边的人作为参照物，不断地寻找出人们一致的社会认同。由于它本身的神奇作用，所以，它常常被人们加以利用，比如用在管理、营销等行业。一些商家会利用从总效应来谋取利益，推销者也会利用从众心理来吸引顾客购买产品。所以，当你明白了从众心理的特性，就应该学会利用周围人的行为来影响别人。 2.不断地强调这个观点是被许多人公认的 有时候，当我们干巴巴地列出自己的观点与想法，好像对方总是不以为然，觉得这不过是你一个人的想法而已。但是，只要我们在叙述上面加上“许多人都这样看”“他们都觉得这件事应该这样做”“在我们公司，几乎所有的人都觉得这件事应该是这样的”等。诸如类似的说辞，会慢慢地瓦解对方内心的堡垒，甚至会影响对方的决定，弱化其意志力，把对方争取到自己这边来，这恰恰是就是利用了对方心里的“跟风意识”。 借用权威效应，吸引对方 权威效应，又被称为权威暗示效应，是指如果一个人地位高、有威信，就会受人敬重，而他所说的话以及所做的事情就很容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，一方面满足了人们的崇拜心理，毕竟威信、权势对于每个人来说都是一种强大的吸引力，崇拜心理的作用使得他们对那些权威人士所说的话深信不疑；另一方面由于人们都有“安全心理”，人们总是认为权威人物才是正确的楷模，听信他们的言论会使自己更安全感，增加不会出错的“保险系数”。 某位心理学家曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。 本来那只是没有任何气味的蒸馏水，但由于“权威”的心理学家的语言暗示，许多学生都认为它有气味。这个实验的结果直接体现了人们所具有的“安全心理”。同时，人们还有一种“认可心理”，也可以称为“崇拜心理”，他们总认为自己的言行要与权威人士保持一致性，自己只有相信、接受权威人士的言论，才能得到各方面的认可。所以，这两种心理就诞生了权威效应。 在现实生活中，利用“权威效应”的实例很多，比如在广告时请权威人物赞赏某种产品，在辩论说理时引用权威人士的话作为论据等。相传，南朝的刘勰写出《文心雕龙》后无人重视，他想请当时的大文学家沈约审阅，但沈约却不予理睬。后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。没想到沈约阅后评价极高，于是《文心雕龙》成为中国文学评论的经典名著了。因此，在日常谈判中，我们可以利用“权威效应”，这能够达到引导或改变对方态度和行为的目的，通过“权威言论”来影响其心理。 浙江某小企业在当地小有名气，为了扩大市场，该企业决定招募各省会城市的代理商。在谈判桌上，该企业经理十分谦虚地说：“我们虽是小企业，却得到了商界人士的青睐，上次我带着产品去香港参加展销会，就连李嘉诚都对咱们的产品赞不绝口。”对方一听李嘉诚的名字，想都没有想就签下了代理商的合约。 李嘉诚作为商业中的权威人士，如果连他都大加赞赏某企业的产品，那自然是再好不过的“产品认证书”了。一般情况下，在某些方面有很深造诣并取得瞩目成就的权威人士往往更容易信服，因为人们更愿意认同权威人士的言论。在绝大多数情况下，当某位权威人士发表观点时，大家很少去怀疑或反对。当然，人们所相信的并不是某个人本身，而只是他的头衔，他们相信以他的地位、权势，所说的话一定是真实的，值得相信的。在实际谈判中，我们可以用以下这几种话术，以此帮助自己赢得*终的谈判。 1.借用知名专家的话，比如“某专家认为” 很多健康专家认为，晚上身体往右侧睡才是*健康的睡姿。于是，当你在向朋友或家人证实这言论的真实性的时候，不妨这样说：“健康专家都这么说，难道还有假？”比如，在每一只牙刷上面都会标明“牙医建议，三个月更换一次牙刷”。 2.借用位高权重人士的话，比如“央行行长说” 随着经济飞速发展，物价也猛涨，对此，国家相关权威人士表示会抑制部分的经济泡沫。于是，在平日闲聊中，邻居大妈可能更愿意相信物价不跌反涨，你就可以搬出权威人士的话：“银行行长都发话了，要出台一系列措施，抑制物价……” 3.借用各行业权威人士的话 在每个行业都有相应的权威人士，比如文学领域里的茅盾、鲁迅，艺术领域里的梵高、贝多芬等。当我们强调语言是多么重要的时候，不妨搬出语言大师林语堂的言论：“语言不是一般的工具，使用起来不同于其他工具。” 4.借用上司的言论婉拒对方 很多时候，如果我们不知道该如何拒绝，可以借助上司的言论进行拒绝，比如“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库，我怎么能带你去呢”，或者说“这件事我做不了主，我会把你的要求向领导反映一下，好吗”。
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