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工程项目大客户销售攻略 版权信息
- ISBN：9787540258108
- 条形码：9787540258108 ; 978-7-5402-5810-8
- 装帧：简裝本
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>
工程项目大客户销售攻略 内容简介
本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方□□逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约□500字，也符合现代人碎片化学□□习惯。
本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球*建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。
本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。
工程项目大客户销售攻略工程项目大客户销售攻略 前言
导读
工程建设项目的建筑材料和设备采购以单次采购为主，销售与客户关系难以延续，客户关系成本高；多企业参与，除了业主还有勘察设计、监理、总包、招标公司等，复杂的采购组织带来的销售难度超过了只有单一业主的项目；工程建设项目采购从立项到□后招标可能会持续几年时间，供应商销售人员需要耗费大量的时间成本；项目的材料采购方式比较复杂，有正式的招投标、议标，有甲方直接采购的，也有甲方指定由乙方采购的。所有这些特点决定了工程建设项目的销售有别于一般的项目销售，后者客户采购组织比较单一；更有别于大客户销售，后者客户持续采购，信息比较透明。因此，针对工程建设项目的销售更复杂，项目中太多的变数给销售人员带来的既是挑战也是机会。
市场上销售技巧类书籍不计其数，以大客户销售冠名的书籍也很多，但都是聚焦在工业品或B□B通用销售领域。针对工程建设项目细分领域，考虑工程建设项目采购特点的项目销售类书籍很少，即使有，也大都以做关系等灰色手段为主，缺乏系统的理论框架。本书作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球□大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方□□逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口，每讲约□500字，也符合现代人碎片化学□□习惯。
本书共九章三十八讲，□□章：项目销售中的关键节点，主要介绍项目建设基本程序从项目立项、初步设计到招投标采购整个阶段，以及与销售相对应的销售流程和里程碑；第二章：项目选择与立项，介绍工程项目评估原则和技巧；第三章：收集项目信息，介绍项目需要收集的五类关键信息和信息收集的6个途径，尤其是收集私密信息的路径；第四章：项目采购组织分析，包括业主采购组织三三矩阵，项目采购的四个关键节点，业主、总包、设计等影响力分析；第五章：项目需求分析，介绍项目中业主、设计、总包需求分析与对策；第六章：项目竞争对比分析，介绍如何制定扬长避短的竞争策略，避免成为备胎的技巧；第七章：项目目标与竞争策略，介绍项目销售中的六大竞争策略，以及供应商如何让业主和设计指定上图；第八章：在项目中建立客户关系，介绍如何定量衡量客户关系和建立客户关系的方法；第九章：项目的沟通技巧，重点介绍如何了解需求、呈现价值、挖掘差异化优势的方法。本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧，更多销售技巧可以参考本书作者的另一本著作《大客户销售这样说这样做》。
本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。
本书也是作者同名销售培训课程的讲师手册，对本书观点认同且有内训需求的企业可添加作者助理微信联系：lu_heping
工程项目大客户销售攻略 节选
□□章 项目销售中的关键节点
□□讲：客户购买四大关注点
你买房了吗？你买房的经历是怎样的呢？你为什么想买房？你想买什么样的房呢？你□终买的房和你□初的设想吻合吗？确实，买房是一个纠结而漫长的过程。
买房这个需求是怎样产生的呢？也许你经历了租房的辛酸，想要过上那种没有房东催缴房租，即便辞职或者失业也不用担心没钱交房租，不被人打扰的生活，房子带给你的是一种安定和安全感。总价不能过高，因为你口袋里的钞票有限，所以只能选择老破小的□□房。当然，交通尽可能方便一些，□小时内能到公司也可以接受。
接下来，你根据设定的标准从网上搜集相关的房产信息，开始了和女朋友漫长的看房之路。你们从一房看到二房，从老破小的□□房到新房，小区也一个比一个漂亮，你们在憧憬规划着未来美好生活的同时，似乎也忘记了原来设定的标准和资金的限制。
半年以后，你们回到现实。根据预算，你们也锁定□～3个目标，当然，你□中意的是其中的A房。为什么还有备选的B房和C房呢？因为你们担心万一A房价格谈不下来，还可以有B房、C房作为退路。你可能还担心公积金能不能下来。当你付首付款的时候还在担心：那个中介公司靠谱吗？房东会不会一房二卖？
这是客户在购买大件商品时的典型过程，在采购流程的不同阶段，客户关注点会有所不同。开始是需求，接下来关注产品和方案，□后是担心风险、考虑成本，如图1-1所示。工程建设项目客户在整个采购流程中对需求、价格、解决方案和风险等采购要素的关注程度也有类似的状况，是动态变化的。
在开始阶段，客户把需求和准备花多少钱放在一个比较重要的位置，例如工程建设项目可行性研究的投资估算和初步设计的概算都属于□□个阶段，风险和方案曲线还很低，意味着客户并不太关注他们。开始时客户会要求供应商有一个初步的报价，但绝对不是□终报价，供应商的报价一定要留有余地。我们经常说：“在客户没有看到方案的价值前，任何价格都是高的。”在销售界也有一句话：关系不到，价格不报；价格报得高，客户一开始就把你Pass掉了；价格报低了，客户认为便宜无好货，所以□好不报价，但有读者说了，客户一定要报价你该怎么办？给你第二招，你这么说：现在价格这么透明，想高价也不行啊。请放心，到时候一定给你一个优惠价；如果还是不行，再给你第三招，告诉客户：在需求配置没有确定以前，只能报一个区间价。这样就留有了余地。或者变被动为主动，“你们公司一般的付款方式是怎么样的呢？”“你们预计首批订单是多少呢？”和订单量、付款周期、售后等捆绑来谈，对方也说不清，这样你不报价就有了理由。注意，价格曲线到了□后又上扬，招投标或采购阶段才是真正的价格谈判。
第二个阶段，客户开始评估你的方案，看解决方案是不是合理，能否解决他的问题、满足他的需求，这时客户对价格的关注度开始降低。工程建设项目中一般由设计院负责产品选型，初步设计文件是为了符合编制施工招标文件的要求，要定设备清单、定材料清单、定技术说明，业主的技术部门也会参与评估标准的制定。这个阶段，客户的需求已经体现在招标文件的技术标和商务标部分，客户据此来评估你的产品和方案，你是不是客户的备胎和B计划，应该能从中看出来，我们在后几个章节再进行详细介绍。
到了第三个阶段，客户将要招标和采购前，风险意识开始加强：这次采购对公司和个人有什么风险？万一出了质量问题或者供货不及时，造成经济损失怎么办？因此，这个阶段供应商一般会利用成功案例和工厂参观来打消客户的顾虑，而业主也会通过“封样”来锁定产品的质量和效果，避免未来的风险。价格一定是业主关心的重要因素之一，这时就到了项目采购流程的□后阶段——招投标和价格谈判阶段。
工程建设项目的采购流程中，对需求、价格、解决方案和风险等采购要素的关注程度是动态变化的。项目由高层启动，操作层收集信息，管理层评估考察，高层购买决策，而建设项目的材料设备供应商按照项目建设基本程序的节奏向前推进，在什么阶段就做什么工作。那种一见面就报价，项目初期就要求高层互访的情况显然是超前了；而到了招标阶段，如果该做的商务关系和技术交流都没有做，对客户信息也是一无所知，这种情况下项目都能做成，只有两个字——运气，没做成也是两个字——正常，用四个字总结：靠天吃饭。
总结：
在采购流程的不同阶段，客户首先关注的是需求，接下来是产品和方案，□后担心风险、考虑成本，而且这四个因素是动态变化的。作为销售人员应该顺势而为，不能逆势而行。
工程项目大客户销售攻略 作者简介
陆和平 作者为数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问。
作者长期担任国内数家高校总裁班的教学，结合其15年在世界500强跨国企业，从事战略大客户管理和谈判的实战经验，讲授营销和大客户谈判课程，同时也是《一书一课》和《格局商学》特约讲师。
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