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值得信赖的顾问-成为客户心中无可替代的人 版权信息
- ISBN：9787111594130
- 条形码：9787111594130 ; 978-7-111-59413-0
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
值得信赖的顾问-成为客户心中无可替代的人 本书特色
专业人士仅提高他们的业务技能和知识是不够的，职业成功的关键在于能够赢得客户的信任和信心。为了证明信任的重要，作者在书中列举了对他们影响巨大的那些轶事、经验和各种示例，既包括成功的，也包括失败的，既有他们亲身经历的，也有他人经历的。
值得信赖的顾问-成为客户心中无可替代的人 内容简介
★全球畅销百万册，霸榜亚马逊顾问品类17年！中国首度引进出版！★可匹敌现代管理之父德鲁克的专业服务管理大师大卫?梅斯特代表作！★吴晓波、江南春领衔推荐！领军专业服务公司普华永道、德勤、金杜、Fesco、美世、亿康先达等联合推荐！★生意不仅仅是生意，也关乎个人感情！★开启信任之旅，成为客户心中无可取代的专家！
值得信赖的顾问-成为客户心中无可替代的人 目录
| 目 录 |
THE TRUSTED ADVISOR
赞誉
作者简介
译者简介
译者序
前言
如何使用本书
| **部分 | 信任的含义
第1章 全书概览 2
第2章 何为“被信任的专业顾问” 6
极致的顾问—客户关系 9
成功的基于信任的顾问所具有的特质 12
成为被信任的专业顾问所带来的好处 14
现在就开始 16
第3章 赢得信任 17
如何赢得信任 18
查理和砂纸的故事 19
一位律师的真情流露 21
对信任的洞察 23
第4章 如何提出建议 28
客户视角 29
像跟父母聊天一样 31
找到合适的措辞 32
当老师的本领 35
应对客户的办公室政治 36
适应客户的工作风格 38
第5章 建立关系的浪漫法则 39
采取主动 40
用行动证明 41
发现不同，而非相似点 43
确定客户想要听取你的意见 44
在提出建议前，先要赢得提出建议的权利 45
不断提问 46
心口如一 47
大胆求助 48
表现出对他人的兴趣 50
赞赏别人，但不要奉承 51
表达感激之情 51
第6章 心态的重要性 53
关注他人 53
提莫的故事 54
是什么阻止我们关注客户 55
自信 57
内心强大 58
好奇心 59
包容的专业精神 59
第7章 是真诚还是伎俩 61
如果你真的不在乎他们，怎么办 64
客户还是朋友？ 67
重要的是旅程，而非终点 68
| 第二部分 | 构建信任的框架
第8章 信任等式 72
可信度 74
可靠度 77
亲近感 80
自我导向 84
信任和关系经济学 88
第9章 信任关系的建立 90
客户委托和参与 91
倾听 92
界定问题 92
构想另外一种情景 93
立下承诺并兑现 94
另一种视角 94
所需技能 95
第10章 赢得客户委托 97
赢得新客户的委托 98
现有客户的（再次）委托 100
赢得新客户委托的具体技巧 102
第11章 倾听的艺术 104
倾听：赢得权利 105
过分理性的倾听 106
过分被动的倾听 107
听出对方话里隐藏的故事 108
确定议程 111
优秀的倾听者都会怎么做 112
第12章 界定问题 114
理性界定 114
感性界定 116
直言不讳 119
艾伦的故事 120
界定与责备 121
如何进行感性界定 122
第13章 构想另外一种情景 124
一个实际案例 126
总结 128
第14章 履行承诺 130
期望管理 133
客户对承诺的抗拒 136
共同承诺 137
| 第三部分 | 践行信任关系
第15章 践行信任关系难在何处 142
为什么我们总是急于采取行动 148
风险 153
管理自己的情绪 156
第16章 定义不同类型的客户 159
棘手的客户类型，以及应对之道 165
第17章 科伦坡中尉的秘密武器 172
第18章 运用信任关系赢得客户 176
对营销与服务进行整合 178
营销即服务 178
服务即营销 180
第19章 通过现有合作关系建立信任 182
在项目进行过程中建立信任 184
第20章 在合作关系之外持续赢得信任 190
客户想要什么 191
保持联系 192
在机构层面建立关系 193
第21章 交叉销售 197
交叉销售的类型 198
现有信任水平 199
隐性关系 207
如何应对交叉销售中各方的复杂情绪 208
第22章 赢取信任的速效清单 210
额外的建议 215
这些事你要时刻提醒自己 216
*后的两个建议 216
附录 清单汇总 217
致谢 241
参考文献 243
THE TRUSTED ADVISOR
赞誉
作者简介
译者简介
译者序
前言
如何使用本书
| **部分 | 信任的含义
第1章 全书概览 2
第2章 何为“被信任的专业顾问” 6
极致的顾问—客户关系 9
成功的基于信任的顾问所具有的特质 12
成为被信任的专业顾问所带来的好处 14
现在就开始 16
第3章 赢得信任 17
如何赢得信任 18
查理和砂纸的故事 19
一位律师的真情流露 21
对信任的洞察 23
第4章 如何提出建议 28
客户视角 29
像跟父母聊天一样 31
找到合适的措辞 32
当老师的本领 35
应对客户的办公室政治 36
适应客户的工作风格 38
第5章 建立关系的浪漫法则 39
采取主动 40
用行动证明 41
发现不同，而非相似点 43
确定客户想要听取你的意见 44
在提出建议前，先要赢得提出建议的权利 45
不断提问 46
心口如一 47
大胆求助 48
表现出对他人的兴趣 50
赞赏别人，但不要奉承 51
表达感激之情 51
第6章 心态的重要性 53
关注他人 53
提莫的故事 54
是什么阻止我们关注客户 55
自信 57
内心强大 58
好奇心 59
包容的专业精神 59
第7章 是真诚还是伎俩 61
如果你真的不在乎他们，怎么办 64
客户还是朋友？ 67
重要的是旅程，而非终点 68
| 第二部分 | 构建信任的框架
第8章 信任等式 72
可信度 74
可靠度 77
亲近感 80
自我导向 84
信任和关系经济学 88
第9章 信任关系的建立 90
客户委托和参与 91
倾听 92
界定问题 92
构想另外一种情景 93
立下承诺并兑现 94
另一种视角 94
所需技能 95
第10章 赢得客户委托 97
赢得新客户的委托 98
现有客户的（再次）委托 100
赢得新客户委托的具体技巧 102
第11章 倾听的艺术 104
倾听：赢得权利 105
过分理性的倾听 106
过分被动的倾听 107
听出对方话里隐藏的故事 108
确定议程 111
优秀的倾听者都会怎么做 112
第12章 界定问题 114
理性界定 114
感性界定 116
直言不讳 119
艾伦的故事 120
界定与责备 121
如何进行感性界定 122
第13章 构想另外一种情景 124
一个实际案例 126
总结 128
第14章 履行承诺 130
期望管理 133
客户对承诺的抗拒 136
共同承诺 137
| 第三部分 | 践行信任关系
第15章 践行信任关系难在何处 142
为什么我们总是急于采取行动 148
风险 153
管理自己的情绪 156
第16章 定义不同类型的客户 159
棘手的客户类型，以及应对之道 165
第17章 科伦坡中尉的秘密武器 172
第18章 运用信任关系赢得客户 176
对营销与服务进行整合 178
营销即服务 178
服务即营销 180
第19章 通过现有合作关系建立信任 182
在项目进行过程中建立信任 184
第20章 在合作关系之外持续赢得信任 190
客户想要什么 191
保持联系 192
在机构层面建立关系 193
第21章 交叉销售 197
交叉销售的类型 198
现有信任水平 199
隐性关系 207
如何应对交叉销售中各方的复杂情绪 208
第22章 赢取信任的速效清单 210
额外的建议 215
这些事你要时刻提醒自己 216
*后的两个建议 216
附录 清单汇总 217
致谢 241
参考文献 243
展开全部
值得信赖的顾问-成为客户心中无可替代的人 相关资料
信任是商业社会不可或缺的元素，持久的商业关系无一不建立在此之上。对于商业而言，以诚相待固然是正道之选，巩固和改善信任关系的方式、技巧也至关重要。本书的作者提供一系列构建、管理客户信任关系的方法，以此启发商业人士重新思考与客户的关系。
吴晓波 著名财经作家
信任是客户关系的基础，也是实现双赢的必经之路。作者用清晰易读又富有洞见的文字回答了“如何成为值得信任的专业顾问”这个所有咨询行业从业者都应该思考的问题。大卫·梅斯特的很多管理名言已经在奥美同事中流传，相信这本书也会成为另一部案头经典。
滕丽华 北京奥美总裁
我对这本书抱以真诚的欣赏！从业多年，我所赢得客户信任的方式与书中讲述的“道”是根脉相通的——高效的合作需要极佳的专业素养、敏锐的眼光、精准的洞见和判断力，但如果你想成为一位有影响力且受人尊敬、爱戴的顾问，那么，赢得客户真挚的信赖必不可少。
宁宣凤 金杜律师事务所资深合伙人
信任不仅仅是人与人之间的情感，更是相同价值观和原则的体现。赢得“客户的信任”，满足客户的需求，为客户提供增值的服务，是所有商业活动的本质。
江南春 分众传媒创始人
赢得客户的信任是每一名专业服务者期望达到的理想境界。倾听，坦诚，专业，凝聚力，本书抓住顾问和客户交往中的若干要点娓娓道来，言简意赅，可称之为一本实用指导手册。
徐沪初 普华永道思略特管理咨询公司大中华区总裁
“赢得客户的信任”是服务过程中不可或缺的重要因素，也是专业顾问所需具备的关键能力。本书作者通过大量案例剖析，揭示了“与客户建立信任”的实用做法，适合各行各业的专业顾问学习与参考，是理论与实践价值兼备的杰作。
张艳珍 北京外企人力资源服务有限公司副总经理
信任是我们个人在社会立足之本，也是专业服务机构和行业发展的基石。入行越久，越是觉得建立和维护信任不易。本书理论和实践结合，通俗易懂，很多例子和场景让我颇有共鸣，茅塞顿开。
金凌云 英格兰及威尔士特许会计师协会中国区主席
德勤华东区审计及鉴证领导合伙人
值得信赖的顾问-成为客户心中无可替代的人 作者简介
| 作者简介 |THE TRUSTED ADVISOR大卫·梅斯特（David H. Maister）国际公认的专业服务机构管理界的，在20多年的时间里，为涵盖范围广泛的专业服务机构提供应对各类战略及管理问题的咨询建议。他的服务覆盖全球，他将40%的时间花在北美，30%的时间花在西欧，另外30%的时间则关注其他地区。
大卫生于英国，拥有伯明翰大学、伦敦政治经济学院和哈佛大学的学位，并在哈佛大学担任教授7年。
他著有畅销书《专业服务公司的管理》《专业团队的管理》《值得信赖的顾问》《专业精神》。他的许多文章被翻译成主要欧洲语言（包括俄语），他的书籍被翻译成荷兰语、西班牙语、印度尼西亚语、韩语、波兰语、塞尔维亚—克罗地亚语及中文。
他现居美国马萨诸塞州波士顿，联系方式是：
电话：617-262-5968电邮：David_Maister@msn.com网站：www.davidmaister.com查理·格林（Charles H. Green）致力于专业服务行业的高管培训和战略咨询服务。曾经在美国西北大学凯洛格管理学院和哥伦比亚大学商学院教授高管培训课程，并通过Trusted Advisor Associates这一机构开展独立教学活动。他目前的研究重点关注组织中基于信任的关系，以及专业服务机构的管理。| 作者简介 |THE TRUSTED ADVISOR大卫·梅斯特（David H. Maister）国际公认的专业服务机构管理界的，在20多年的时间里，为涵盖范围广泛的专业服务机构提供应对各类战略及管理问题的咨询建议。他的服务覆盖全球，他将40%的时间花在北美，30%的时间花在西欧，另外30%的时间则关注其他地区。
大卫生于英国，拥有伯明翰大学、伦敦政治经济学院和哈佛大学的学位，并在哈佛大学担任教授7年。
他著有畅销书《专业服务公司的管理》《专业团队的管理》《值得信赖的顾问》《专业精神》。他的许多文章被翻译成主要欧洲语言（包括俄语），他的书籍被翻译成荷兰语、西班牙语、印度尼西亚语、韩语、波兰语、塞尔维亚—克罗地亚语及中文。
他现居美国马萨诸塞州波士顿，联系方式是：
电话：617-262-5968电邮：David_Maister@msn.com网站：www.davidmaister.com查理·格林（Charles H. Green）致力于专业服务行业的高管培训和战略咨询服务。曾经在美国西北大学凯洛格管理学院和哥伦比亚大学商学院教授高管培训课程，并通过Trusted Advisor Associates这一机构开展独立教学活动。他目前的研究重点关注组织中基于信任的关系，以及专业服务机构的管理。
查理毕业于哥伦比亚大学和哈佛商学院。他职业生涯的前20年服务于凯捷咨询公司（Gemini Consulting）以及它的前身MAC集团（MAC Group），其间他的工作职责包括战略咨询顾问（欧洲及美国）、战略策划副总裁，以及其他一系列公司的领导岗位。查理发表了大量论文，常见于《哈佛商业评论》和《管理视野》。他与罗伯特·加弗德（Rob Galford）共同创立了Trusted Advisor Associates。
他现居于美国新泽西的莫里斯顿，联系方式是：
电话：973-898-1579电邮：cgreen@trustedadvisor.com网站：www.trustedadvisor.com罗伯特·加弗德（Robert M. Galford）现任狄杰斯（Digitas, Inc.)执行副总裁及首席人才官。狄杰斯是一家领先的互联网专业服务公司，拥有超过1?400名雇员。罗伯特在哥伦比亚大学商学院和西北大学凯洛格管理学院教授高管课程多年，同时为专业服务机构、科技公司及金融机构担任顾问。
他以凯捷咨询公司以及它的前身MAC集团副总裁的身份在西欧及北美工作和生活。他曾在科特斯律师事务所（Curtis，Mallet-Prevost，Colt & Mosle）的纽约和华盛顿办公室从事律师工作，并且曾在花旗集团（Citicorp）从事投资管理工作。
他经常在《波士顿环球报》上发表管理理论方面的文章和评论，并曾经三次在《哈佛商业评论》上发表文章。他现任弗雷斯特研究公司（Forrester Research）和Access Data公司的董事，同时与卡通人物呆伯特（Dilbert）一同主持一档名为《变化漫谈》的商业节目。
罗伯特的教育背景包括在意大利都灵高级学校就读；在美国哈弗福德学院获得经济和意大利文学学士学位；在哈佛大学获得工商管理学硕士学位；在乔治城大学获得法学院法学博士学位，其间他还担任《税务律师》（The Tax Lawyer）杂志副主编。
他现居于美国马萨诸塞州的康科德市，联系方式是：
电邮：rgalford@tiac.net
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