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销售管理-(第四版) 版权信息
- ISBN：9787040489231
- 条形码：9787040489231 ; 978-7-04-048923-1
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
销售管理-(第四版) 内容简介
本书是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果，是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一，也是国家“第十一五规划教材”。本书在第三版的基础上进行了较大修改，全书贯穿销售125管理模式的新思想，以“过程”、“效率”和“团队”为主线展开讨论，本书从论述销售管理的地位与作用人手，系统介绍了销售计划管理、组织与团队管理、销售过程管理、销售网络管理、销售领导、销售竞争、销售评价等内容，本书注重销售管理的系统性能力提升，注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养。本书的特色：一是以销售管理质量为视点引导学习者思考；二是强化125销售管理模式的实际运用，以指导销售人员和经理更好地进行销售及其管理工作；三是注重销售过程与效率的统一，围绕学习者的领导能力的提高展开内容。
销售管理-(第四版) 目录
**章 销售管理概述
管理视点
**节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 销售部经理人选之急
第二章 销售计划管理
管理视点
**节 销售目标管理
第二节 销售预测
第二三节销售配额与预算
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 雷军：小米*坏的时候已经过去2017年目标营收千亿元
第三章 销售组织与团队
管理视点
**节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 维他奶内地突发人事地震：战略调整前奏？
第四章 销售人员的招聘与培训
管理视点
**节 合格销售人员的条件
第二节 销售人员的招聘与录用
第三节 销售培训的原则、内容与方法
第四节 销售会议培训
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 马云开除讲如何把梳子卖给和尚的培训师
第五章 销售人员的报酬与激励
管理视点
**节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 销售人员激励管理
第四节 销售文化激励
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 Baxter外科用品公司的报酬问题
第六章 销售过程与模式管理
管理视点
**节 销售过程
第二节 销售模式
第三节 客户的开发
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 马云又造“88会员节”阿里将全面打通会员体系
第七章 销售区域与时间管理
管理视点
**节 销售区域管理概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售辖区的时间管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 华为2000名研发专家出征海外任正非打气时代呼唤英雄儿女
第八章 销售网络管理管理视点
**节 销售网络概述
第二节 销售网络的设计与开发
第三节 不同种类商品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 资生堂对营销渠道控制的成功经验
第九章 客户管理
管理视点
**节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户投诉的处理
第四节 数据库与客户关系管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 新老顾客孰重孰轻
第十章 销售竞争管理
管理视点
**节 销售竞争的特点
第二节 销售竞争的策略
第三节 提高销售核心竞争力
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 老干妈核心信息遭泄露
盘点各国如何保护商业机密
第十一章 销售绩效的评价管理视点
**节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的
内容与方法
第三节 销售效率雷达图分析法
第四节 销售组织审计与控制
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 一线业务员的忙与闲，如何看？
第十二章 销售团队的领导
管理视点
**节 领导的本质
第二节 销售经理领导综合模型
第三节 销售群体
第四节 具体条件
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 个人问题与工作的影响
参考文献
展开全部
销售管理-(第四版) 作者简介
熊银解，先后就读于华中农业大学、东北大学、华中科技大学和武汉大学，企业管理专业研究生毕业，获管理学博士学位、，华中农业大学市场营销系副教授、华中农业大学创新创业教育研究中心固定研究员，武汉设计工程学院市场营销专业首席教授。曾任华中农业大学MBA教育中心副主任、华中农业大学经济管理学院工商管理系副主任.、教育部创新创业万名导师首批入选人才。 长期从事市场营销、企业发展研究，主讲“企业管理”“销售管理”“市场营销”等课程，主持各类科研课题20多项，主编和合作编著《销售管理》（面向21世纪课程教材）、《现代企业管理》《管理制胜》等教材和著作10余本，公开发表《供应链管理与企业商务营销策略的选择》《企业管理原则的探讨》等论文30余篇，获得武汉市科技进步三等奖、湖北省自然科学学术论文二等奖等各种奖励10余项。由于长期指导学生创新创业，2015年被武汉市“青桐汇”评为年度创业导师。 长期坚持将研究成果和理论知识应用于企业实际，为数十家企业从事过管理咨询和培训，长期在北京、深圳、无锡、武汉等地讲授企业销售管理、企业发展、农业品牌创新专题。曾担任企业总经理、公司独立董事，目前在多家企业担任管理顾问。社会兼职有湖北省市场营销学会理事、中国高校市场营销学会理事等。 查尔斯·M.富特雷尔（Charles M.Futrell），先后获得过工商管理学士学位、工商管理硕士学位和营销学博士学位，现任得克萨斯A&M大学梅斯（Mays）商学院的营销学联席教授，主要研究方向为市场营销、销售管理、推销学。富特雷尔教授是一位销售人员出身的教授。在开始学术生涯之前，富特雷尔教授在高露洁公司、美商普强公司和美国惠氏药厂做了八年的销售和营销工作。现在在多家著名公司担任咨询顾问。 富特雷尔教授经常为一些学术刊物撰写评论文章。他是《人员推销和销售管理杂志》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的编委，还担任《营销理论和实践杂志》（Journal of Marketing Theory and Practice）的编辑顾问。他在人员推销、销售管理、调研方法和营销管理方面的研究成果经常发表在许多国际刊物上，如《市场营销杂志》（Journal of Marketing）和《市场营销调查杂志》（Journal of Marketing Research）。1991年夏季出版的《人员推销和销售管理杂志》上的一篇文章将其列为全美*杰出的三位销售学研究人员之一他是第1位当选美国市场营销协会销售与销售管理专业委员会的主席的人（1996-1997财政年度）；1997年夏季出版的《市场营销学教育家》将他评为全美*杰出的100位市场营销学研究人员之一；销售与营销国际管理委员会（Sales and Marketing Executives International）2007年授予他“营销教育者”称号。富特雷尔编写和合作编写著作和教材八本，他的《销售学基础》《销售管理》在中国翻译并出版。
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