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销售心理学

作者：宿春礼

出版社：中国华侨出版社出版时间：2018-01-01

开本： 21cm 页数： 247页

本类榜单：成功/励志销量榜

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销售心理学版权信息

ISBN：9787511372789
条形码：9787511372789 ; 978-7-5113-7278-9
装帧：一般轻型纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
成功/励志
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销售心理学本书特色

宿春礼编著的《销售心理学》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。

销售心理学内容简介

从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。

销售心理学目录

**篇萝卜青菜，必有所爱 ——成功销售从了解客户心理开始 **章客户永远是主角 ——下足功夫，把握客户心理特征了解顾客购买动机识别顾客具体购买动机消费者的十二种追求影响购买行为的个人因素具体购买行为的影响因素认识客户购买商品的步骤认清谁是客户以及客户的种类第二章要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么 ——掌握客户的消费心理客户比你更好奇公共权威引导消费顾客很看重精神需要渴求物美价廉的消费心理满足顾客的心理期望让顾客感觉物超所值没有顾客会愿意舍近求远第三章一流的销售是对客户需求的再创造 ——让客户埋单要懂购买心理顾客有时需要引导销售中不妨主动当学生破解客户的深层心思才是*大的成功客户需求就是你的卖点让客户自己说服自己用赞美创造认同给顾客创造抢购的理由免费*能契合顾客之心别让顾客在情感上不能接受顾客都愿意和诚实的人打交道第二篇以心理策略应对不同客户 ——对客户心理特点进行销售 **章销售中的心理学 ——．根据不同的客户制定不同的销售策略从客户的特点切入按照顾客的性格进行沟通学会与不同的人做生意帮摇摆不定的客户决策不给反复无常型客户退路多肯定理性型客户的观点让完美主义型客户更完美缩小犹豫不决型客户的选择范围让迟疑的客户产生紧迫感充分尊重自我中心型客户适当启发自尊心强的客户迂回应对态度不好的顾客第二章他山之石，可以攻玉 ——不可不知的心理学效应亲密效应：爱让推销无往不胜首因效应：建立有利的**印象诚实效应：诚信*具生产力开场白效应：成功的自我介绍存异效应：尊重客户的意见权威效应：以精确数据说服客户剧场效应：将消费者带入剧情之中竞争效应：告诉他别人也买你的东西光环效应：塑造自己的魅力瞬问效应：个人品牌很重要进门槛效应：先敲开客户的门第三章察言观色洞察人心 ——读懂客户话语背后的心理潜台词听出对方谈话的重点莫被“考虑一下”所欺骗正确理解客户的异议听懂客户不满背后的潜台词消除顾客对自己的“奸商”评价用情感感化表情冷淡的顾客洞穿客户的隐含期望及时领会客户的每一句话第三篇销售是“心”与“心”的吸引 ——营造吸引顾客的气场 **章敲开客户紧闭的心扉 ——迅速拉近心理距离打造无敌亲和力认同心拉近与客户的距离直击推销语言艺术倾听让你更受欢迎善于倾听客户的抱怨推销中的幽默规则与客户思维保持同步第二章让顾客主动靠近 ——多赢的销售心理学会制造悬念告诉客户你将带给他的利益向顾客卖自己的构想在行家面前报价不可太高等待客户决策时要有信心应对抱怨时不要发怒让客户充分感到受益低三下四是下策服务时为顾客量身定做第三章销售的实质 ——掌控顾客心理首先要赢得顾客的信任取得客户信任的方法事先调查，了解对方性格积极回应客户的抱怨善于抓住顾客心理第四篇成交高于一切 ——成交前后，心理学护航 **章采用优势战术 ——关键时刻这样消除心理壁垒适时强化顾客的兴趣找到促进成交的关键用第三者搭建信任桥梁让客户没机会说拒绝不因拒绝而止步不前了解并善用客户的喜好关键时可允许先试后买采用先价值后价格的技巧第二章拔掉钉子，临门一脚促成交 ——排除异议，化解抱怨以让利促进销售成交演绎能力解除顾虑找到客户异议的症结迅速行动避免推脱传达“一分价钱一分货”的价值理念用小的认同促成交易化解顾客心里的疙瘩在顾客迷茫时进行安抚善于捕捉客户的购买信号准确把握住成交时机第三章成交之后还有生意 ——培养长期忠诚度的心理满足感别忘记打售后跟踪电话经常与客户电话联系竭力让顾客无后顾之忧千万不能怠慢了老顾客记录与客户的交流信息用持续沟通实现二次销售善于为再次拜访找理由防止大客户流失的方法学会恰当地收场与道别

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